La vente d’une production de qualité n’est pas une simple étape consécutive à la production, mais bien le pilier fondamental sur lequel repose toute initiative agricole réussie. Une analyse rigoureuse des marchés potentiels, la compréhension des exigences des acheteurs et la mise en place de stratégies de commercialisation efficaces doivent précéder tout investissement dans la production.
En amont de tout projet agricole, il y a les débouchés à déterminer ! Cette approche proactive permet de minimiser les risques, d’optimiser la rentabilité et d’assurer la viabilité à long terme de l’entreprise agricole. En d’autres termes, pour cultiver le succès, il faut d’abord semer les graines de la vente. Un schéma similaire m’amène à soutenir que LA VENTE DOIT PRÉCÉDER LA PRODUCTION.
Trop souvent, l’enthousiasme initial d’un projet agricole se concentre sur la production elle-même. Face à une demande importante et mal satisfaite, le souci d’autosuffisance alimentaire doublée d’une substitution des importations par une production locale, nous poussent à mettre le paquet sur la sélection des semences, les techniques de culture, l’optimisation des rendements… Pourtant, négliger la question fondamentale de la commercialisation de cette future production revient à construire une maison sans porte de sortie.
Analyse approfondie des débouchés commerciaux potentiels
Avant d’investir temps, énergie et ressources financières dans la terre, une analyse approfondie des débouchés commerciaux potentiels s’avère non seulement judicieuse, mais absolument essentielle pour la pérennité de toute initiative agricole.
A mon avis, le premier poste sur lequel insister doit être l’identification des Besoins du Marché. Comprendre les demandes spécifiques des consommateurs, des grossistes, des transformateurs ou des marchés locaux est en effet la première étape. Quels types de produits sont recherchés ? Quelles sont les exigences, Un certain nombre de questions doit être posée, en termes de qualité, de quantité, de conditionnement et de calendrier de livraison ? Cette connaissance précise permet d’orienter les choix de production vers des cultures ou des élevages réellement demandés, évitant ainsi le risque de se retrouver avec des invendus.
L’étape suivante doit être centrée sur l’étude du marché. Elle permettra d’évaluer les prix pratiqués et d’estimer le potentiel de revenus. Sans cette information, il est impossible de déterminer si l’entreprise agricole sera viable financièrement. Connaître les prix potentiels aide à établir un budget réaliste, à anticiper les coûts de production et à s’assurer d’une marge bénéficiaire suffisante pour assurer la pérennité de l’exploitation.
A lire aussi: Souveraineté alimentaire en Afrique
Tertio, il s’agira d’identifier et sécuriser les canaux de distribution. Avant la récolte, cette étape reste cruciale. Cela peut impliquer la négociation de contrats avec des acheteurs, la mise en place d’un système de vente directe, l’adhésion à des coopératives ou l’exploration de marchés en ligne. Un réseau de distribution fiable et efficace garantit que la production pourra être écoulée dans des délais raisonnables et à des conditions avantageuses.
Adaptation de la Production aux Exigences de Qualité
Les attentes en matière de qualité varient considérablement, selon les marchés. En dépit des efforts et engagements de nos pays, en termes de Contribution Déterminée au Niveau National (CDN), visant une réduction des émissions de GES (Gaz à effets de serre), les manques à gagner sur certaines zones d’exportation peuvent être importants. Les critères d’entrée dans ces marchés comprennent des exigences en amont, telles que calibre, aspect, absence de défauts, certifications, etc. L’agriculteur peut adapter ses pratiques de production pour y répondre. Investir dans la qualité, dès le départ, augmente considérablement les chances de trouver des acheteurs et d’obtenir de meilleurs prix.
D’un commun accord avec le secteur privé, l’Etat peut harmoniser la mise en œuvre de plans de décarbonation, notamment pour répondre au Mécanisme d’Ajustement Carbone aux Frontières (MACF) de l’UE, qui impose une taxe carbone sur les importations.
Une autre étape non moins importante consiste en la minimisation des risques et des pertes. Produire sans avoir de débouchés clairs expose l’exploitant agricole à des risques importants. Des invendus, la détérioration des produits et récoltes, des fluctuations de prix défavorables … peuvent être le lot d’un planning bâclé. Une stratégie de vente bien définie permet d’anticiper ces problèmes et de mettre en place des solutions pour les atténuer, réduisant ainsi les pertes financières.
Conséquences d’une négligence de la vente
Ne pas tenir compte de la finalité de toute production, à savoir la vente peut aboutir à une accumulation de stocks et aboutir à du gaspillage.Une production abondante sans marché pour l’absorber conduit inévitablement à des pertes importantes, singulièrement si une industrie de transformation, un stockage adéquat respectant la chaîne du froid, des marchés de gros, une bourse de produits agricoles, des halles modernes… font défaut.
L’incapacité à vendre la production se traduit par un manque de revenus, rendant difficile le remboursement des investissements et la pérennisation de l’activité. La résultante serait des difficultés financières et un surendettement, surtout en cas d’absences d’assurance agricole.
De mon point de vue, l’effet le plus déplorable serait le découragement et l’abandon. Il paraît évident que face aux pertes et à l’incertitude, l’agriculteur peut se décourager et être contraint d’abandonner son projet.
